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| [신규교육 런칭] MBTI로 세일즈에 발 들여놓기 |
스타님! 세삼이에게 꼭 필요한 기능이 탑재된 노트북이 얼마 전에 출시된 거예요. 그런데 세삼이에게는 사용한 지 1년 밖에 안 된 노트북이 이미 있어요. 때마침! 세삼이 친구들이 새 학기를 맞아 노트북 구매를 알아보고 있는데 신제품, 중고 제품 모두를 보고 있다는 거예요. 나이스 타이밍! 친구에게 세삼이 노트북을 중고로 팔고 세삼이는 용돈을 더 보태 새 노트북을 사면 되겠죠? 그나저나 세삼이는 아직 중고 거래 경험이 없고 부끄럼이 많은 성격인데, 친구에게 노트북을 어떻게 팔죠? 이야기 시작을 어떻게 해야 할까요? |
 오늘의 성장 포인트 |
- 문간에 발 들여놓기 기법(Foot-in-the-Door Technique)에 대해 알아 보아요.
- 외향형(E)과 내향형(I) 고객은 어떤 행동 신호를 보이는지 살펴보세요!
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 마음에 씨 뿌리기 |
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| 이미지 출처 : EBS 비즈니스 리뷰 |
| 세일즈의 시작, 가랑비에 옷 젖듯이 |
| 세삼이처럼 판매를 시작할 때, 심리학에서는 설득 이론과 관련된 '문간에 발 들여놓기 기법(Foot-in-the-Door Technique)'을 흔히 설명합니다. 이 이론은 프리드먼(Freedman)과 프레이저(Fraser)의 1966년 연구에서 처음 제안되었는데요. 작은 요청에 먼저 동의하게 한 뒤, 더 큰 요청을 제시하면 사람들이 이를 수락할 가능성이 높아지는 심리적 효과를 말합니다. 연구에서, 사람들에게 간단한 표지판을 집 앞에 두도록 요청한 뒤, 이후 더 큰 광고판을 설치하도록 요청했을 때, 초기 요청에 동의한 사람들이 두 번째 요청에도 동의할 가능성이 훨씬 높았다는 결과를 얻었습니다. 왜냐하면 사람들은 이전 행동과의 일관성을 유지하려는 경향(Consistency Principle)을 가지고 있기 때문이에요. |
| 세일즈에서 '문간에 발 들여놓기 기법'을 적용하면, 고객에게 먼저 부담이 적은 '작은 권유부터 시작'하여 이에 긍정적인 고객에겐 '점진적으로 큰 구매를 유도'하게 됩니다. 자신의 결정에 있어 일관성을 유지하려는 고객은 가랑비에 옷 젖듯이 이에 응할 가능성이 높아요. |
문간에 발 들여놓기 기법은 관계 형성에도 효과적으로 활용될 수 있는데요. 판매가 처음이고 부끄럼이 많은 세삼이도 작은 행동에서 시작해 점차 깊은 신뢰와 유대를 쌓아갈 수 있어요. 부담 없이 세삼이 노트북을 사용해보게 해서 제품 경험을 제공하고(작은 요청으로 시작하기), 제품의 좋은 점에 대해 피드백하며 친구에게 실질적인 구매 옵션을 제안하여(점진적으로 요구 증가), 사용해 본 경험을 토대로 구매 혜택을 언급하고(일관성 원칙), 구매 후에도 지원과 관심을 약속합니다(신뢰를 형성하는 행동). 이렇게 친구의 마음을 열면, 세삼이는 첫 판매에 성공할 수 있을 거예요. |
| MBTI® E-I 지표에 따른 고객 행동 차이 |
| 심리학적 원리 뿐 아니라 많이들 알고 있는 MBTI 선호지표에 따라서도 세일즈 전략을 달리할 수 있는데요. 고객이 보이는 행동 신호로 MBTI 선호 지표를 추측한다면, 고객이 원하는 방향대로 맞춤형 설득을 할 수 있겠죠? 선호 지표별로 고객이 보이는 행동 단서는 무엇인지, 그리고 두 대극 지표의 차이는 어떤지 알려드릴게요. 오늘은 행동으로 쉽게 관찰 가능한 E-I 지표의 세일즈 장면에서의 특징입니다. |
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 Coming Soon!
#S-N #T-F #J-P |
어려울 것 같은 세일즈도 심리학적 원리와 MBTI 선호지표로 살펴보니 해 볼 만한 것 같죠? 어세스타에서 2025년 처음으로 선보이는 [MBTI와 세일즈] 교육에서는 판매 프로세스를 MBTI에 적용해 세일즈 실무자가 고객 성향 맞춤형 판매 전략을 세울 수 있도록 도와드려요. MBTI 교육 수강 경험이 없는 비전문가도 부담 없이 들을 수 있으니 많이 참여해주세요. |
[MBTI®와 세일즈]는 선호지표(E-I, S-N, T-F, J-P)를 중심으로 쉽고 재미있게 MBTI와 세일즈를 연결하는 교육입니다. MBTI에 세일즈 프로세스와 기질(SJ, SP, NF, NT)을 활용한 행동 관찰을 적용하여 고객 성향 맞춤형 세일즈 전문가로 나아가는 데 도움을 받아 보세요! |
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게시판 > 검사 이해와 활용
